Créer un tunnel de vente (performant)

Doper ses ventes avec un tunnel ou entonnoir de vente

Un tunnel de vente est une représentation visuelle du processus par lequel les prospects passent avant de devenir des clients. Il est souvent représenté sous la forme d’un entonnoir, d’où le nom « tunnel”. Ce processus est divisé en différentes étapes, de la sensibilisation initiale à l’achat final, en passant par l’évaluation des options et la prise de décision.

C’est un outil essentiel pour les entreprises car il leur permet de comprendre le parcours de leurs clients potentiels, d’identifier les points de friction ou les obstacles dans ce parcours, et de mettre en place des stratégies pour les surmonter. En comprenant où se situent les prospects dans le tunnel de vente, les entreprises peuvent adapter leur communication et leurs actions pour répondre aux besoins et aux préoccupations spécifiques de chaque étape.

Les 4 phases de votre tunnel de vente

L’objectif d’un tunnel de vente est de guider les prospects à travers différentes étapes, de la prise de conscience jusqu’à l’acte d’achat, afin de maximiser les conversions.

Au fur et à mesure que vos visiteurs passent du stade de la sensibilisation de vos produits/services à celui de la décision d’achat, ils se posent différentes questions et adoptent différentes mentalités.

C’est pour cela qu’il est conseillé de structurer votre parcours de vente en quatre étapes clés : prise de conscience (awareness), considération, décision d’achat et closing. Peu importe la forme du tunnel de vente, ces étapes doivent être respectées.

1. La première phase, la prise de conscience, consiste à s’assurer que votre entreprise est visible et reconnue par votre public cible. Cela implique d’utiliser des stratégies telles que le SEO et les réseaux sociaux pour attirer l’attention des prospects et leur faire prendre conscience de votre offre. 
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2. Ensuite, la phase de considération intervient, où les prospects commencent à évaluer activement votre solution parmi d’autres options disponibles sur le marché. À ce stade, il est essentiel de fournir des informations pertinentes et convaincantes pour démontrer la valeur de votre produit ou service. 
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3. Une fois que les prospects ont pris conscience de leur besoin et ont évalué leurs options, ils entrent dans la phase de décision d’achat. Cette étape nécessite des informations claires et des appels à l’action efficaces pour faciliter le processus d’achat et encourager les prospects à passer à l’action. 
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4. Enfin, la phase de closing vise à finaliser la transaction en éliminant tous les obstacles restants à l’achat. Cela peut inclure la gestion des objections, la clarification des détails du produit ou du service, ou l’offre d’incitations supplémentaires pour encourager l’achat.

En respectant ces quatre étapes essentielles, vous créez un parcours de vente structuré et efficace qui maximise les chances de conversion et de réussite commerciale.

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Recentrer ses actions marketing

Cela signifie arrêter toutes les initiatives qui ne génèrent pas directement des leads ou ne contribuent pas à la conversion des prospects. 

Par exemple, éviter des campagnes Instagram pour avoir des vanity metrics ou arrêtez vos actions marketing qui ne mènent pas à des résultats tangibles. 

À la place, focalisez-vous sur des actions marketing qui permettent de renforcer la performance de leur tunnel de vente. Pour prioriser les efforts marketing sur des activités à fort impact, n’hesitez pas à utiliser le Bulleyes framework. Il vous aidera à conduire vos tests et à prioriser vos actions marketing en fonction de leur rentabilité. 

Le coût par lead

Il est crucial de mesurer le retour sur investissement de chaque lead généré. Par exemple, un lead coûteux peut être justifié si son taux de conversion est élevé ou si la valeur moyenne des transactions qu’il génère est significative. 

La clé est de ne pas se laisser aveugler par des coûts initiaux élevés sans considérer le potentiel de rentabilité à long terme (la LTV)

Lier toutes les étapes du flow

Chaque étape du tunnel de vente doit être reliée pour assurer une transition fluide des prospects à travers le tunnel. Par exemple, un prospect généré par le SEO doit être dirigé vers une landing page optimisée, sur laquelle il pourrait demander un essai gratuit pour établir la confiance, puis, à partir de cet demande d’essai gratuit, il sera nourri par des emails et enfin, il sera pris en charge par l’équipe de sales pour pouvoir le closer.

Plus le passage d’une étape à une autre est facile, cohérente et sans frictions, plus les chances de conversion et de closing seront élevées. 

Cheminement logique

Pour maximiser l’efficacité de vos ventes, il est crucial d’avoir des appels à l’action (CTA) clairs et visibles. Les CTAs doivent être bien intégrés à vos pages web et à votre contenu. Cela guide les prospects à travers le tunnel de vente. 

• Utiliser des CTAs clairs et visibles : placez des boutons de call to action à des endroits stratégiques sur votre site et dans vos contenus.
  Les utilisateurs doivent toujours savoir quelle est la prochaine étape.
• Tester et optimiser : testez différents emplacements, couleurs, et formulations de vos CTAs pour voir ce qui fonctionne le mieux. Utilisez des outils d’A/B testing comme A/B Tasty pour cela.

Générer des Leads

La génération de leads est une étape essentielle dans le processus de vente, et elle peut se faire de deux façons principales : inbound et outbound.

• Inbound : ici, l’idée est d’attirer naturellement des prospects en leur offrant du contenu intéressant. Cela peut passer par l’optimisation pour les moteurs de recherche (SEO), la publication sur des blogs, le partenariat avec des influenceurs et la création de contenu de forte valeur. 
  L’objectif est d’établir un lien avec les prospects d’une manière non intrusive, en leur fournissant des informations utiles qui les amèneront à s’intéresser à votre offre.
• Outbound : cette approche est plus proactive. Elle implique d’aller chercher activement des prospects. Cela peut inclure des actions telles que le cold calling, l’envoi d’emails, la prospection sur LinkedIn, la diffusion de publicités ciblées en ligne…. 
  L’idée est de toucher un public plus large et de nouveaux segments de marché

Nourrir les Leads

Pour nourrir les leads, il est crucial de leur fournir des ressources pertinentes qui les aident à avancer dans leur processus de décision. Cela peut se faire de plusieurs manières :

• Contenu éducatif : offrir des articles de blog, des livres blancs, des études de cas et d’autres ressources qui éclairent les prospects sur les solutions que vous proposez et sur les problèmes qu’elles résolvent.
• Essais gratuits :d onner la possibilité aux prospects d’essayer vos produits ou services, leur permettant ainsi de découvrir par eux-mêmes leurs avantages et leur pertinence pour leurs besoins spécifiques.
• Webinaires et démo : organiser des sessions en direct ou des démosde vos produits offre à vos prospects une expérience pratique qui les aide à mieux comprendre leur fonctionnement et leur utilité.

Qualifier les Leads

Pour qualifier un lead, il est essentiel d’obtenir des informations clés sur sa situation et ses besoins :

1. Budget : il est important de savoir si le prospect a les ressources financières nécessaires pour acheter votre produit ou service.
2. Autorité : déterminez si le prospect a le pouvoir de prendre des décisions d’achat ou s’il doit obtenir l’approbation de quelqu’un d’autre dans son organisation.
3. Besoins : explorez si votre produit ou service répond aux besoins spécifiques du prospect et s’il constitue une solution viable pour lui.
4. Timing : évaluez si le prospect est prêt à acheter dans un délai raisonnable ou s’il envisage l’achat à plus long terme.

Closer les leads

Lors du closing, l’étape finale du tunnel de vente, le prospect franchit le cap pour devenir client. Il est essentiel de lever tous les obstacles restants à l’achat et de conclure la transaction. Pour ce faire

• Répondez à toutes les questions : soyez prêt à fournir des réponses rapides et précises à toutes les questions ou préoccupations du prospect, afin de dissiper les doutes et de renforcer sa confiance dans votre offre.
• Offrez des incitations : utilisez des incitations telles que des remises ou des offres spéciales pour stimuler l’achat immédiat et encourager le prospect à passer à l’action.
• Facilitez le processus : assurez-vous que le processus d’achat est aussi simple, rapide et sans friction que possible. Éliminez les obstacles inutiles et simplifiez les étapes nécessaires pour finaliser la transaction, afin de garantir une expérience client fluide et positive.

Optimiser son tunnel de vente

Pour améliorer les performance et la rentabilité de son tunnel de vente, il est crucial d’identifier et d’éliminer les points de friction dans votre tunnel de vente. Ces points de friction empêchent les prospects de progresser dans votre tunnel de vente. L’objectif est alors de rendre ce tunnel prédictible, automatisé et scalable. « Scalable » veut dire qu’un système peut se développer facilement et efficacement sans perdre en qualité ou en performance. Pour ce faire, chaque étape doit être mesurée pour localiser les problèmes et les corriger.

Par exemple, si vous générez 400 leads par semaine, mais que seulement 50 passent à l’étape suivante, il faut examiner pourquoi les 350 autres n’avancent pas. Est-ce un problème de qualification des leads ? Un manque de suivi ? En identifiant ces points faibles, vous pouvez ajuster vos stratégies pour améliorer le taux de passage à chaque étape.

Une routine de vente bien définie, avec des indicateurs de performance clairs, permet de créer une stabilité et une prévisibilité essentielles pour la croissance, assurant une performance stable et une croissance continue.

Cela commence par mesurer le taux de conversion entre vos landing pages. Si vous ne connaissez pas ce taux, il sera difficile d’optimiser votre tunnel de vente. Vous devez également suivre les performances de vos campagnes marketing à l’aide de paramètres tels que les UTM, qui permettent de tracer l’origine des leads. 

Ensuite, évaluez le trafic généré et les essais gratuits initiés par vos prospects. En suivant le nombre de deals conclus et les pourcentages de conversion à chaque étape, vous pourrez identifier les points de blocage dans votre processus et les optimiser.

Conclusion

Créer un tunnel de vente efficace est essentiel pour guider les prospects tout au long du processus d’achat, depuis la prise de conscience jusqu’à la conversion en clients. En structurant votre parcours de vente en quatre étapes clés – prise de conscience, considération, décision d’achat et closing – vous maximisez les chances de conversion et de réussite commerciale. En comprenant où se situent les prospects dans ce tunnel, vous pouvez adapter votre communication et vos actions pour répondre à leurs besoins à chaque étape. En optimisant votre tunnel de vente, en identifiant et en éliminant les points de friction, vous créez un parcours prévisible, automatisé et scalable.