Doublez votre revenu avec la Demand Generation

Comment toucher une audience qui n’a même pas conscience de son besoin ?

C’est là qu’intervient la demand generation. Elle repose sur un constat simple : plus de 95 % de votre marché n’a pas encore l’intention d’acheter votre solution. Alors, plutôt que de chercher à capturer une demande inexistante, il faut commencer par la créer.

Comprendre la demand generation

La demand generation consiste alors à rassembler une audience autour de sujets d’intérêts communs et à l’éduquer en lui offrant régulièrement du contenu pertinent et de valeur pour établir une relation de confiance.

En résumé, la demand generation est une approche qui consiste à créer un écosystème de contenu pour attirer des audiences qui n’ont pas d’intentions d’achat explicites et les convertir progressivement en prospects qualifiés. 

La demand generation se découpe en trois grandes phases : générer la demande, capturer la demande et convertir la demande. Voici un guide détaillé pour chacune de ces étapes.

1. Générer la demande

L’objectif de cette phase est de capter l’attention d’une audience qui n’est pas encore en recherche active de votre solution (soit 99 % de votre marché). Il s’agit de faire connaître votre marque, de développer votre visibilité et de partager de la valeur et susciter de l’intérêt, sans chercher à vendre immédiatement.

Pour cela, vous pouvez : 

• être présent sur les réseaux sociaux
• partager du contenu sur des plateformes de contenu (Youtube, Deezer…)
• participer à des événements présentiels ou digitaux (webinars, conférences, salons…)
• animez et soyez actifs dans des groupes ou communautés (Slack, Discord, forums..)

Recyclage 

Lorsque vous créez du contenu, pensez à le recycler pour gagner du temps, 

Vous allez créer un gros contenu puis le recycler pour créer plusieurs petits contenus et multiplier les portes d’entrées vers votre activité.

Par exemple, vous allez créer 1 guide que vous allez décomposer en plusieurs parties pour créer 5 articles. Ces articles, à leur tour, vont servir de base pour rédiger 9 posts Linkedin, 5 réels, 2 vidéos et 1 sujet de webinar.

Partage

Lorsque vous créez du contenu, encouragez également votre audience à le partager pour créer du bouche-à-oreille. Si votre contenu est pertinent, votre audience en parlera, ce qui augmentera votre visibilité exponentiellement.

Pour que chacun trouve sa manière d’apprendre, produisez du contenu avec des formats variés (vidéos, articles, guides) et de vous positionner comme un leader d’opinion.

Ce contenu doit également être aligné avec l’intention de recherche de vos prospects pour capter son attention plus efficacement. Pour cela, identifiez les intentions de recherche (informations, comparaisons, décisions d’achat) et créez des articles, vidéos ou ressources qui y répondent.

HubSpot a construit sa stratégie de content marketing en se basant sur les questions que les prospects se posaient. Résultat : un flux constant de leads qualifiés.

Connexions

Humaniser votre marque permet de créer des connexions réelles avec les acheteurs. 72 % des consommateurs préfèrent les entreprises dont les employés partagent des informations en ligne.

Pour augmenter la portée de l’entreprise et renforcer votre crédibilité, développez votre marque personnelle en partageant vos idées et en encourageant vos employés à partager du contenu, à interagir avec votre audience et à participer à des événements. 

L’exemple parfait est Lemlist : son CEO, Guillaume Moubeche, publie régulièrement des vidéos et participe à des conférences, tandis que ses employés consacrent chaque jour du temps à publier sur LinkedIn.

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2. Capturer la Demande

À cette étape, vous ciblez les personnes qui sont en recherche active d’une solution comme la vôtre. Votre objectif sera alors de remonter sur des requêtes à forte intention d’achat et d’attirer vos internautes plus engagés vers votre site web.

Pour capturer cette demande : 

• optimisez votre présence sur les moteurs de recherche en identifiant les mots-clés qui montrent une intention d’achat et en travaillant votre SEO pour que votre site apparaisse en haut des résultats de recherche sur ces termes.
• faites de la publicité  pour apparaître sur les recherches intentionnistes et générer des leads assez rapidement
• soyez visible sur des sites de comparaison et d’avis (G2, Trustpilot, Capterra…). Vous devez être présent tout au long du parcours client 

3. Convertir la demande

À cette étape, vous transformez l’intention d’achat en revenu. Ici, l’idée est de proposer votre solution aux visiteurs qui montrent un intérêt clair pour votre offre.

Pour identifier ces visiteurs, vous pouvez mettre en place un processus de capture de demande avec des formulaires de demande de démo, de consultation gratuite… et en utilisant des boutons CTA clairs et explicites.

À ce stade, la conversion tient une place importante. Pour améliorer votre conversion, vous devez travailler votre CRO en améliorant l’expérience utilisateur de votre site, en construisant des landing pages spécifiques, en simplifiant les formulaire ou encore en réduisant le nombre d’étapes jusqu’à l’achat. 

On a rédigé un guide sur la conversion pour vous aider à convertir cette demande

Pour convertir efficacement, assurez-vous que la transition entre le marketing et les ventes soit fluide pour qu’un commercial puisse contacter votre prospect assez rapidement pour répondre à ses questions. 

La plupart des visiteurs ne convertissent pas lors de leur première visite. Le remarketing leur rappelle votre offre et les incite à revenir. Utilisez les données de Google Analytics pour créer des segments d’audience précis et proposez des messages adaptés. 

Mazda a par exemple utilisé des publicités pour montrer aux visiteurs des modèles de voitures spécifiques. Cela a augmenté le taux de conversion de 53 %.

Pour convertir vos prospects, proposez une version gratuite de votre produit ou un essai limité dans le temps. En effet, les offres gratuites attirent les prospects et leur permettent de tester la valeur de votre produit avant de s’engager.

Dropbox a acquis des millions d’utilisateurs en proposant un service freemium. Les utilisateurs gratuits sont devenus des ambassadeurs, incitant d’autres à essayer l’outil.

Pour jouer sur la preuve sociale et améliroer votre taux de conversion, incitez vos clients à vous recommander. Un programme de parrainage peut transformer vos clients satisfaits en ambassadeurs de votre activité. Pour les inciter à vous recommander, offrez-leur des récompenses intéressantes qui les motivent.

Sur les 225 millions d’utilisateurs d’Evernote, 13 % ont été parrainés par d’autres utilisateurs. Leur programme de parrainage étant très efficace. Pour 3 parrainages, les clients recevaient 10 points, ce qui leur permettaient d’obtenir trois mois d’abonnement Premium ou 3 Go de téléchargement supplémentaires par mois. Ensuite, chaque fois qu’un ami parrainé achètait un abonnement Premium, ils gagnaient 5 points..Ce système ludique et progressif encourageait les utilisateurs à continuer de parrainer.

Pour vos programmes de parrainage, pensez à leur mettre à disposition des liens de parrainage courts et des messages pré-écrits qu’ils peuvent partager facilement avec leurs amis ou sur les réseaux sociaux.

Offrez-leur des incitations de plus en plus intéressantes au fur et à mesure que les clients accumulent des parrainages. Par exemple, des récompenses simples pour les premiers parrainages, jusqu’à des cadeaux premium pour les clients les plus actifs.

Les ambassadeurs peuvent également vous aider à améliorer votre produit. Demandez-leur ce qu’ils apprécient le plus chez vous, et utilisez ces informations pour créer des offres pertinentes.

Voici 3 stratégies de demand generation :

1.

Cette stratégie génère de la demande via un podcast recyclé en vidéos YouTube et articles de blog. La stratégie incite les utilisateurs qualifiés à demander une démo et à être contactés par les commerciaux.

2.

Cette stratégie se concentre sur la génération de la demande via trois leviers : les communautés, les vidéos YouTube et les posts LinkedIn. Pour capter cette demande, l’entreprise se réfère à des sites comparatifs, avec l’objectif de faire demander une démo produit et ainsi initier le contact commercial.

3.

Dans cette stratégie, un webinar est transformé en articles SEO pour générer et capturer la demande. Complété par de la publicité Google Ads sur des requêtes intentionnistes, cela conduit à un formulaire de capture, suivi d’un appel commercial et d’une séquence d’email marketing.