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Marketing digital : TOFU, MOFU, BOFU

Marketing digital : tout savoir sur le TOFU, MOFU et BOFU

Les termes TOFU (Top of the funnel), MOFU (Middle of the funnel) et BOFU (Bottom of the funnel) sont les 3 étapes de l’entonnoir de conversion de l’inbound marketing. Ils, désignent l’endroit où se trouve la personne dans le parcours client

Au fur et à mesure que vos visiteurs passent du stade de la sensibilisation de vos produits/services à celui de la décision d’achat, ils se posent différentes questions et adoptent différentes mentalités.

Résumé

  • Phase TOFU (Top of the Funnel) : Cette première étape du funnel marketing correspond à la sensibilisation des visiteurs. Votre entreprise identifie un problème ou un besoin auquel vos prospects ne sont peut-être pas conscients. L’objectif est de fournir du contenu informatif ou éducatif pour positionner votre offre comme la solution la plus adaptée à ce problème.
  • Phase MOFU (Middle of the Funnel) : Dans cette deuxième étape, les prospects entrent dans la phase de considération où ils évaluent activement différentes options, maintenant conscients du problème et à la recherche de solutions. Le contenu éditorial devient plus ciblé et technique pour renforcer votre expertise, votre savoir-faire et votre valeur ajoutée.
  • Phase BOFU (Bottom of the Funnel) : À la troisième étape, la décision est prise lorsque les prospects expriment leur intention d’achat en effectuant une action commerciale spécifique. C’est à ce moment-là que vous pouvez leur proposer une offre d’essai, un rendez-vous, une remise, etc., dans le but de les encourager à finaliser l’achat.

Funnel marketing : TOFU

Au début du processus de vente, au sommet du tunnel, se trouve la phase de sensibilisation, appelée TOFU (Top of the Funnel).

C’est là que les visiteurs découvrent votre entreprise pour la première fois. Ils peuvent être à la recherche de réponses à des questions ou de solutions à des problèmes, ou simplement explorer des sujets qui les intéressent.

Votre mission consiste à leur fournir du contenu informatif ou divertissant qui répond à leurs besoins et à leurs centres d’intérêt.

L’objectif principal est de faire connaître votre marque, de susciter leur intérêt et de gagner leur confiance.

Pour toucher votre audience TOFU, vous pouvez utiliser une variété de contenus informatifs pour attirer leur attention et susciter leur intérêt. Voici quelques exemples de types de contenu efficaces :

  1. Articles de blog : créez des articles informatifs qui répondent aux questions et aux besoins de votre public cible. Par exemple, si vous vendez des services de growth marketing, vous pourriez écrire sur des sujets comme les avantages du growth marketing 
  2. Vidéos : les vidéos sont un moyen puissant de captiver votre audience et de transmettre des informations de manière visuelle. Vous pouvez créer des tutoriels, des démonstrations de produits, ou des témoignages clients
  3. Infographies : les infographies sont un moyen visuel et attrayant de présenter des informations complexes de manière simple et concise. Utilisez-les pour partager des statistiques, des données ou des processus étape par étape liés à votre domaine d’activités
  4. Template : fournissez des templates ou cheat sheet pour aider votre audience à résoudre des problèmes ou à réaliser des tâches spécifiques liées à votre domaine d’activité.

En utilisant une combinaison de ces différents types de contenu, vous pouvez attirer l’attention de votre audience, établir votre expertise et progresser dans le processus de conversion vers le bas du tunnel de vente.

Funnel marketing : MOFU

Au stade de la considération, le prospect a identifié son problème et cherche des solutions spécifiques pour le résoudre. Il est familiarisé avec votre entreprise ou vos produits, mais il évalue encore différentes options disponibles sur le marché. Bien qu’il ne soit pas encore prêt à acheter, il pourrait être disposé à fournir des informations de contact en échange de contenu à forte valeur ajoutée.

À ce stade, le visiteur a affiné ses options et commence à comparer différentes marques et solutions. Ils recherchent des détails spécifiques sur les fonctionnalités ou les caractéristiques des produits, et cherchent à mieux comprendre les avantages et les inconvénients de chaque option. Ils utilisent souvent des mots-clés plus spécifiques dans leurs recherches et sont à la recherche d’informations détaillées pour les aider dans leur processus de prise de décision.

Votre rôle pendant cette phase est de fournir à votre public toutes les informations dont ils ont besoin pour prendre une décision éclairée. Il est crucial de renforcer leur confiance dans votre marque et vos produits, tout en clarifiant votre différenciation par rapport à la concurrence. Plutôt que de chercher à vendre activement, concentrez-vous sur l’éducation et l’aide à répondre à leurs questions.

Au stade intermédiaire du tunnel de conversion, l’enjeu est de préparer au mieux les prospects à franchir l’étape décisive du parcours client : la phase de décision. À cette étape, il est essentiel de les armer des ressources et de l’expertise nécessaires pour qu’ils se sentent en confiance et assurés dans leur choix.

Pour toucher votre audience au stade du MOFU (Middle of the Funnel), vous devez fournir des contenus un peu plus techniques qui démontrent votre expertise dans votre domaine. Voici quelques types de contenus efficaces pour cette phase :

  1. Landing page : créez des pages spécifiques qui mettent en avant les avantages de vos produits ou services pour les visiteurs déjà intéressés.
  2. Livre blanc ou Ebook : proposez des ressources qui approfondissent des sujets spécifiques, démontrant votre expertise et apportant de la valeur ajoutée.
  3. Podcasts : les podcasts sont devenus populaires pour partager des informations et des conseils sur des sujets spécifiques. Créez du contenu audio pertinent pour votre audience, comme des interviews d’experts ou des discussions sur les tendances de l’industrie.
  4. Vidéos et interviews : créez des vidéos explicatives ou des interviews avec des experts de votre industrie.
  5. Cas clients : présentez des études de cas mettant en avant les succès de vos clients grâce à vos produits ou services, illustrant leur utilisation et leur efficacité dans des situations réelles.
  6. Webinars : organisez des sessions en direct ou des webinaires sur des sujets spécifiques et offrez à votre audience l’opportunité d’approfondir ses connaissances et de poser des questions en temps réel.

En offrant ces types de contenus, vous montrez à votre audience que vous êtes un leader dans votre domaine et que vous pouvez les aider à résoudre leurs problèmes de manière efficace. Assurez-vous de capturer les informations de contact des prospects pour pouvoir les nurturer et les accompagner tout au long de leur parcours d’achat.

Funnel marketing : BOFU

Dans le bottom of the funnel (BOFU), vous avez des prospects qui sont tout près de passer à l’acte et de devenir clients. Après avoir été exposés à de nombreuses informations en ligne, ils sont désormais très intéressés par ce que vous proposez.

Ils ont sûrement déjà navigué sur votre site web, regardé vos réseaux sociaux, et examiné en détail vos produits ou services. Maintenant, le défi est de les convaincre de vous choisir plutôt que vos concurrents entre lesquels ils hésitent peut-être encore.

C’est une phase de séduction où vous devez vous démarquer. Parfois, l’intervention de vos commerciaux peut faire la différence en établissant un vrai lien de confiance humain avec ces prospects, qui jusqu’ici n’avaient qu’une relation virtuelle avec vous.

Ces leads qualifiés ont suivi tout le parcours jusqu’ici et sont sur le point de conclure leur achat. Tout ce dont ils ont encore besoin, c’est une petite poussée finale pour franchir le cap. Ils recherchent des avis produits, des comparatifs, et veulent la preuve que votre solution va leur apporter des résultats concrets.

Il est préférable d’adopter une approche “conseil” pour les guider dans leur achat. Plutôt que les pousser à acheter, partez du principe qu’ils veulent acheter et aidez-les à trouver la meilleure solution pour leurs besoins spécifiques.

Poussez également les éléments de réassurance comme les garanties, les avis clients…. Cette dernière ligne droite est déterminante pour transformer ces prospects chauds en nouveaux clients.

Pour toucher votre audience en bas de l’entonnoir (BOFU), vous devez proposer des contenus qui accélèrent la conclusion de la vente. Voici quelques types de contenus efficaces pour cette phase cruciale :

  1. Essai gratuit : offrez à vos prospects la possibilité d’essayer votre produit ou service gratuitement pendant une période limitée, ce qui leur permet de découvrir les avantages de votre produit.
  2. Démo gratuite : organisez une demo gratuite ou des sessions de démonstration gratuites pour présenter votre produit ou service.
  3. Témoignages clients vidéo : partagez des témoignages de clients satisfaits sous forme de vidéos. Les bénéfices et les résultats obtenus grâce à votre offre doivent être soulignées
  4. Devis : proposez des devis personnalisés pour vos produits ou services pour permettre à vos prospects d’avoir une idée précise du coût et des fonctionnalités de votre produit ou service.
  5. Code promo : incitez à l’achat en offrant des codes promotionnels ou des réductions spéciales
  6. Rendez-vous téléphonique : offrez la possibilité de prendre rendez-vous pour permettre de répondre aux questions de vos prospects et de conclure la vente.

D’autres exemples de contenus BOFU efficaces incluent les démonstrations de produits, les tutoriels sur le produit, des tableaux comparatifs, des use case. L’objectif est de fournir du contenu à vos prospects pour les rassurer

Par exemple, si un utilisateur est intéressé par une solution de marketing pour améliorer la gestion de ses campagnes publicitaires, mais hésite entre votre plateforme et celle d’un concurrent, offrir un code promotionnel pourrait être le facteur déterminant pour le convaincre. De même, la présentation d’une vidéo de témoignage client mettant en avant les résultats concrets obtenus grâce à votre outil de marketing pourrait également le persuader de passer à l’achat.

Conclusion

En résumé, les termes TOFU (Top of the Funnel), MOFU (Middle of the Funnel) et BOFU (Bottom of the Funnel) décrivent les différentes étapes du parcours client, chacune caractérisée par un niveau d’engagement et des besoins spécifiques.

Au sommet du funnel marketing, dans la phase TOFU, les visiteurs découvrent votre entreprise et cherchent des informations générales. Vous devez leur fournir du contenu informatif ou divertissant pour susciter leur intérêt et gagner leur confiance.

Dans la phase MOFU, les prospects sont dans une phase de considération, où ils évaluent activement différentes options. Vous devez leur fournir des contenus plus techniques et approfondis pour renforcer votre expertise et les aider dans leur processus de prise de décision.

Enfin, dans la phase BOFU, les prospects sont prêts à passer à l’acte et à effectuer un achat. Vous devez leur fournir des contenus qui les incitent à finaliser leur achat, tels que des essais gratuits, des démonstrations de produits, des témoignages clients, des devis ou des codes promo.

En utilisant une combinaison de ces différents types de contenus à chaque étape du funnel marketing, vous pouvez attirer, engager et convertir vos prospects en clients fidèles, tout en renforçant la crédibilité et la visibilité de votre marque sur le marché.


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