Referral marketing : définition, stratégies, exemples

Pensez à votre entreprise préférée. Comment l’avez-vous découvert ? Via une recherche Google ? En passant devant ? Ou peut-être grâce à une recommandation d’un ami, d’un membre de votre famille ou d’un influenceur.

Vous avez probablement parlé de cet endroit à d’autres personnes. Peut-être avez-vous même laissé un avis ou aidé cette entreprise à obtenir de nouveaux clients en échange d’un cadeau.

Le referral marketing est un outil puissant qui peut vous aider à tirer parti de vos clients existants et de votre base de clients fidèles pour établir des relations avec de nouveaux clients. En utilisant les réseaux de vos clients, vous pouvez rapidement atteindre de nouveaux prospects qui désirent découvrir votre entreprise.

Qu’est-ce que le referral marketing ?

Le referral marketing est une forme de publicité où les entreprises encouragent leurs clients à recommander leurs services, produits ou expériences à d’autres personnes. Contrairement au marketing de bouche-à-oreille, qui repose sur le partage spontané d’informations, le referral marketing est une stratégie délibérée qui implique d’offrir des incitations et des récompenses aux clients en échange de recommandations.

Par exemple, une entreprise peut offrir une réduction ou une promotion aux clients qui recommandent leurs produits à quelqu’un d’autre. Elle peut également collaborer avec un influenceur ou proposer un programme d’affiliation pour inciter les gens à promouvoir leurs produits. Cela encourage non seulement les gens à partager des informations sur les produits, mais aussi à devenir des participants du processus marketing en trouvant de nouveaux prospects et en faisant des recommandations.

Le meilleur aspect des programmes de referral est qu’ils ne profitent pas seulement aux entreprises : les clients récoltent également les fruits de leurs efforts. Cela fait des programmes de referral un excellent moyen de fidéliser la clientèle tout en augmentant votre base de clients.

Pour mettre en place un programme de referral marketing efficace, il est essentiel de :

• Offrir des incitations attractives 
• Simplifier le processus de recommandation pour vos clients
• Utiliser des outils de suivi pour mesurer le succès de vos efforts

En suivant ces étapes, vous pouvez maximiser les avantages du referral marketing pour votre entreprise.

Pourquoi faire du referral marketing ?

Les recommandations sont très précieuses pour toute entreprise. Voici quelques statistiques de Social Media Today :

• 78 % des marketeurs B2B disent que les programmes de referral génèrent des leads excellents ou de bonne qualité.
• 60 % des marketeurs affirment que ces programmes génèrent un volume élevé de leads.
• 54 % disent que les programmes de recommandation ont un coût par leads inférieur à d’autres canaux.
• Les marketeurs considèrent les recommandations comme la deuxième source de leads de qualité.

Pourquoi autant d’engouement pour les recommandations ?

Il existe deux types de recommandations, chacune avec des avantages significatifs. D’abord, vous pouvez recevoir une recommandation d’un client à un de ses contacts dans le même domaine. Cela signifie que votre nouveau prospect est hautement qualifié. Ensuite, vous pouvez obtenir une recommandation d’un client à un de ses amis. Même s’ils sont dans un secteur différent, cette recommandation est de confiance, ce qui la rend très solide.

Quels sont les avantages du referral marketing ?

Confiance

Les clients font confiance aux recommandations. Selon Nielsen, 84 % des consommateurs font confiance aux recommandations de leurs amis et famille. Les sondages indiquent que les consommateurs accordent plus de confiance aux recommandations et avis qu’aux publicités classiques. Une recommandation d’un ami augmente de quatre fois la probabilité d’achat.

Taux de rétention 

Les clients recommandés restent beaucoup plus fidèles à votre entreprise, avec un taux de rétention supérieur de 37 %. Cela signifie qu’une fois qu’ils découvrent votre entreprise par le biais d’une recommandation, ils sont plus enclins à rester et à refaire des achats.

Audience marketing

Le referral marketing permet d’élargir votre audience en utilisant vos clients comme ambassadeurs. Il n’y a pratiquement aucune limite au nombre de personnes qu’un client satisfait peut atteindre, ce qui augmente ainsi votre base de clients grâce au bouche-à-oreille.

Valeur client 

Les clients recommandés développent généralement une opinion positive dès le début. Ces clients ont une valeur à vie 16 % plus élevée par rapport aux clients non recommandés. Ils sont plus susceptibles d’effectuer des achats réguliers et de dépenser davantage.

Données client

Le suivi des recommandations et de l’engagement des clients fournit des informations utiles. En utilisant des données client, vous pouvez offrir des expériences personnalisées.

ROI 

Le referral marketing est rentable comparé à d’autres modes publicitaires comme les annonces en ligne traditionnelles.

Économies

Les coûts d’acquisition de clients ont augmenté de 60 à 70 % ces six dernières années. Le referral marketing reste une méthode économique pour attirer de nouveaux clients fidèles, car les personnes recommandées sont plus susceptibles de rester fidèles.

Engagement 

Augmenter l’engagement est essentiel pour entretenir des relations durables avec les clients. Les clients qui recommandent des amis visitent plus fréquemment votre site et interagissent plus souvent avec votre marque.

Visibilité et réputation de la marque

Le referral marketing aide à raconter l’histoire de votre marque et à améliorer sa réputation globale. Les consommateurs préfèrent les marques authentiques et honnêtes. Laisser vos clients raconter votre histoire à travers leurs recommandations rend celle-ci plus puissante et engageante.

Quels sont les types de referral marketing ?

Pour promouvoir votre entreprise, il existe plusieurs types de referral marketing que vous pouvez utiliser. Voici quelques-unes des méthodes les plus populaires.

Referral direct

Les referral directs consistent à demander à vos clients existants de recommander des personnes de leur entourage. Vous pouvez utiliser des emails ou des événements en personne pour solliciter ces recommandations. Engager un ambassadeur de marque peut également aider à présenter votre entreprise à un public plus large.

Referral marketing “incité”

Offrir des incitations est une excellente façon d’encourager vos clients à recommander vos produits ou services à leurs amis. Les incitations peuvent inclure des réductions, des produits gratuits ou même des récompenses en espèces. Assurez-vous que les incitations sont suffisamment alléchantes pour les promouvoir à vos clients.

Email marketing

Avec plus de 4 milliards d’utilisateurs actifs d’email dans le monde, le marketing par email est un outil puissant pour votre stratégie de referral. Envoyez des messages personnalisés à vos clients et prospects pour les informer des promotions ou des programmes de recommandation. Les newsletters par email peuvent également tenir vos contacts informés sur les nouveaux produits et services.

Avis en ligne

Les avis en ligne sont cruciaux, car 49% des consommateurs font autant confiance aux avis en ligne qu’aux recommandations personnelles. Encouragez vos clients à publier des avis sur votre site web, sur votre page Google My Business ou sur d’autres plateformes comme Trustpilot. Les évaluations positives sur des sites comme Amazon peuvent aussi renforcer votre réputation en ligne.

Réseaux sociaux

Les réseaux sociaux sont des outils puissants pour le referral marketing. Vos clients peuvent partager leurs expériences avec votre marque, publier du contenu promotionnel et même organiser des diffusions en direct pour engager d’autres clients et prospects. 

Comment implémenter une stratégie de referral marketing ?

Maintenant que vous comprenez mieux la définition et l’importance du referral marketing, il est temps de mettre cette stratégie en place. Voici quelques bonnes pratiques pour créer un programme de parrainage efficace :

1. Choisissez une incitation alléchante

Offrez une récompense à vos clients pour générer plus de recommandations. Les incitations peuvent être variées, allant des systèmes basés sur des points aux récompenses financières. Déterminez également s’il doit y avoir une limite aux récompenses qu’une personne peut réclamer.

2. Mettez en place un processus de recommandation simple

Assurez-vous que le processus de recommandation soit simple et efficace. Même si vos clients vous apprécient et trouvent la récompense intéressante, ils ne seront pas prêts à passer par de nombreuses étapes pour vous recommander. Créez un processus fluide pour ne pas décourager vos partenaires, ce qui inclut une bonne gestion de vos canaux de communication.

3. Invitez vos clients à participer
   Une fois votre programme de referral en place, faites-le savoir à votre clientèle. Envoyez des invitations par e-mail pour expliquer comment tirer parti de ce programme et ce qu’ils peuvent y gagner. Ajoutez une page de destination dédiée sur votre site web, partagez-la sur les réseaux sociaux et incluez-la dans toutes vos communications post-achat. Utilisez le marketing d’influence ou contactez un client fidèle pour vous aider à la promouvoir.
   
4. Suivez les progrès de votre programme de referral

Une fois que votre programme est lancé, assurez-vous de suivre ses performances. Utilisez un logiciel adapté pour suivre chaque recommandation par e-mail ou chaque lien vers la landing page et le taux de conversion. Si votre programme n’augmente pas les ventes ou n’obtient pas d’engagement, envisagez de l’orienter différemment.

En suivant ces étapes, vous pouvez créer un programme de referral qui aidera à développer votre entreprise.

6 stratégies de referral marketing pour gagner de nouveaux clients

Utiliser ces 6 stratégies de referral marketing dans votre plan d’acquisition de clients peut contribuer à votre croissance. 

1. Offrir des récompenses en argent

Motiver vos clients en leur offrant des récompenses financières pour chaque recommandation réussie. Les gens aiment les gains financiers immédiats, ce qui peut les inciter à partager vos produits.

Exemple : une plateforme de covoiturage offre un crédit de 10 € pour chaque recommandation réussie. Cela crée une situation gagnant-gagnant pour les deux parties.

2. Créer un système basé sur des points

Un programme de fidélité basé sur des points donne à vos clients des points pour chaque recommandation, qu’ils peuvent ensuite échanger contre des produits gratuits, des réductions ou des offres exclusives.

Exemple : une boutique en ligne de bijoux offre 100 points pour chaque ami recommandé. Les clients peuvent échanger 500 points contre des produits gratuits, ce qui les motive à faire plus de recommandations.

3. Offrir des produits gratuits

Donner accès à des produits gratuits ou à des services exclusifs pour chaque recommandation apporte une valeur ajoutée à vos clients.

Exemple : une salle de cinéma permet aux utilisateurs de regarder un nouveau film gratuitement lorsqu’ils recommandent trois amis. Cela encourage le partage et l’engagement.

4. Demander des recommandations au bon moment

Il est important de contacter vos clients lorsqu’ils sont les plus satisfaits, par exemple après un achat ou une interaction positive avec le service client.

Exemple : une boutique en ligne envoie un e-mail de demande de recommandation personnalisé immédiatement après un achat pour remercier le client et l’encourager à partager son expérience.

5. Utiliser les applications mobiles

Intégrer les recommandations dans votre application mobile permet de toucher un public plus large.

Exemple : une marque de fitness inclut une fonctionnalité « Recommander un ami » dans son application, ce qui permet aux utilisateurs d’inviter des amis en quelques clics.

6. Template

Offrir des templates préconçus pour partager des expériences positives rend la tâche plus facile pour vos clients.

Exemple : une épicerie qui livre localement fournit à ses clients des modèles d’e-mails et de messages sur les réseaux sociaux à partager.

Quels sont les principaux exemples de campagnes de referral marketing réussies ?

Pour mieux comprendre le referral marketing voici des exemples concrets de marques qui l’ont mis en place avec succès.

Dropbox : Plus d’espace de stockage

Dropbox, un service de stockage et de partage de fichiers, est un bon exemple d’entreprise ayant grandi grâce au referral marketing. Lorsqu’un nouvel utilisateur s’inscrit après une recommandation, Dropbox offre 500 mégaoctets d’espace de stockage supplémentaire aux deux parties. Ce système incite le nouveau client à recommander à son tour le service à son entourage. Avec ce programme, chaque utilisateur peut accumuler jusqu’à 16 Go supplémentaires. Cet exemple montre que l’argent n’est pas toujours nécessaire pour motiver les recommandations.

PayPal : « Recommandez PayPal à un ami”

PayPal, un service de paiement en ligne, a mis en place un programme de referral simple et efficace. En invitant un ami à rejoindre PayPal, les deux parties reçoivent une récompense de 10 € chacun après que l’ami ait ouvert un compte et effectué une transaction. Ce programme démontre qu’une incitation financière claire et directe peut faciliter l’adoption de nouveaux utilisateurs.

Amazon : Les avis en ligne

Amazon utilise les avis en ligne comme outil de recommandation. Seuls les clients ayant acheté un produit peuvent laisser un avis, ce qui garantit la fiabilité des commentaires. Ces avis influencent fortement les décisions d’achat et encouragent ainsi de nouveaux clients à passer à l’action.

Email marketing : Revolut

Revolut, une fintech qui offre des services financiers digitaux, exploite le potentiel de l’email marketing. Leurs campagnes de referral incluent des offres “incitatives” pour les utilisateurs actuels et les nouveaux inscrits,ce qui rend le processus de referral simple. Par exemple, un email de recommandation contient un lien personnalisé qui permet de partager facilement l’offre avec des amis.

Ces exemples illustrent bien comment des entreprises utilisent le referral marketing pour augmenter leur base d’utilisateurs et renforcer leur marque.

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